第二节 商业模式画像

弄清楚具体商业模式的原理是合规分析的前提，清晰地为商业模式画像需要了解其应用场景，也就是该商业模式针对哪一个用户群体的哪些具体问题提供什么样的解决方案，有哪些主体参与其中，最后，搞清楚在这个过程中客户如何实现盈利，因为这是合规工作所要达成的目标。

例如，保税跨境电商作为一种商业模式，其应用场景是跨国境的线上消费类产品交易，针对这类交易的直邮模式时间漫长的问题，提出“保税”进口通道的解决方案，在这个过程中，跨境电商平台或者商家向消费者端或者境外供应商赚取服务佣金作为盈利点。

下面将商业模式画像的几个关键环节分别阐述。

一、目标用户

一种商业模式对应某一类目标用户群体，但律师需要分清楚使用用户和付费用户之间的区别，以便在后续设计法律关系的过程中，将二者区别对待（早教类App的使用用户是未成年人，付费用户却是其监护人）。

仍以跨境电商（进口）为例，目标用户是境内消费者，但为跨境交易（并非产品本身）付费的主体并不必然是消费者，还可能是境外供货商。在后一种情况下，跨境商家与用户和境外供货商之间需要分别达成不同的法律关系，且需要考虑资金的流向。

二、用户需求

律师了解用户需求的目的在于，在设计具体的商业模式合规方案时应当处处考虑，围绕用户需求出发，不要对用户体验造成明显的干扰，否则会大大降低产品或者商业模式的竞争力。

三、商业解决方案

（一）参与各方主体

一个完整的商业模式必定有两方以上的参与主体，复杂的情况下会呈现出多方主体，因此设计商业模式合规方案，需要先识别出所有的参与主体，以及各主体的角色分工，然后对应到法律上找到与之相匹配的法律身份。

（二）产品功能

商业模式的实现最终会落实到一个具体的产品或者流程（统称“产品”），例如在线拍卖平台作为一种商业模式，其对外呈现是一个能够实现竞价拍卖功能的交易平台；“广告联盟”作为一种商业模式，其对外呈现是一个可以通过在线推广按照效果付费的软件系统。

律师之所以需要了解商业模式中的产品功能，是因为商业模式中不同主体间的关系，以及服务和商品的流转均是通过产品功能逐步实现的，在不同的产品功能环节上设置恰当的法律文件，方可使各方主体之间建立有效的法律关系。

最常见的例子是平台的用户协议，就是发布在平台网站（产品）注册环节，而用户个人信息收集则是在产品收集用户信息的功能环节上提供的。

四、盈利

与客户确认其在整个商业模式中的盈利模式，是接下来与其他相关方设计法律关系时的重要前提，并且盈利来源和方式一定程度上决定了法律关系的属性以及客户需要承担的纳税义务。

例如，如果第三方电商平台的盈利模式通常是向入驻商家收取技术服务费，这样做的好处在于可以使得自身避免参与实质的产品交易（免于承担销售者的责任），同时平台技术服务费适用的税收项目比增值税低。

此外，律师还需要注意的是，客户的商业模式中，当前的盈利点和未来的盈利点是否存在区别，如果存在一些重要资源是为了未来盈利准备的，需要在法律文件中将该等资源的权利、使用方式等进行合适的处理，例如用户数据。